我要的低档烟哪里去了
从2008年年底起,济南的烟民就难以在市场上买到5元/包以下的卷烟了。与之相
比,哈尔滨的烟民算是要“幸运”一些,他们喜欢抽的红梅直到2009年7月才退
出哈尔滨卷烟市场,并且他们还可以买到别的低价位卷烟,只不过,红梅情断
“香如故”已成追忆。消费者需要的低档烟,哪里去了呢?
低档烟市场全线告急
济南、哈尔滨的情况并不是个例。在西安,因为2~3元/包的卷烟供应不足,致使一
些低收入烟民怨声载道;在四川绵阳,由于缺货,一些零售户在一段时间内每月只
供应一条大前门,3元/包的大前门也因此涨了0.5~1元;在广西柳州,进入2009年1
2月份,5元/包的卷烟全部断货,要买烟只能买7元/包以上的;在海南,红梅、红河、庐山等低价位卷烟时常断货,究其原因,除了金融危机更多的消费者选择低价位卷烟外,烟草部门的控量供应成为缺货的主因。

新烟税下的低档烟之惑
去年6月以来,随着财税联动烟税调整后的价类划分,四五类卷烟市场供应频频告
急,甚至出现了低档烟脱销风、断货风的怪现象;单从调整后的卷烟经营毛利看,
毛利减少主要出现在结构较高的一二类烟上,相对而言四五类的低档烟毛利还有
所提高。然而困惑的是,新烟税实施后的市场,
极为尖锐地暴露了四五类为主的低档烟供求矛盾现象,那么低档烟究竟怎么了?
低档烟供需之痒

烟税调整后低档烟品牌规格的“集体”隐身,让不少烟民深感忧虑。为何烟税调整后低档烟普遍断供?一位业内人
士透露,提高烟草税后,虽然卷烟零售价格未动,但各零售商都密切关注着卷烟价格。有些经销商担心烟价上涨,
所以开始囤货,当消费者购买时就声称断货了,挤压式地加剧了低档烟消费者对低档烟的消费需求。目前市场上7
元以上的卷烟品牌供应较为充足,5元以下卷烟品牌供求呈现稍紧平衡,三元以下基本买不到了。3元档以下卷烟品
牌与规格均在二年前就基本难觅其踪了,现5元档以下品牌规格都呈逐年缩减趋势。低档烟品牌规格与产量的明显
减少,是造成低档烟供需矛盾加剧的主要原因。

低档烟发展现状

自2003年品牌整合以来,四五类卷烟为主的低档烟产销量就呈逐年下降趋势,整个低档烟市场的供求矛盾也随之逐
年突出。尽管国家局采取定点企业低档卷烟产量下降就取消补贴的强硬措施,但面对巨大的利益诱惑,强硬的行政
措施在种种制约低档卷烟生产供给的因素的面前显得异常脆弱不尽如人意。


卖不动还是没烟卖
近段时间卷烟货源紧缺,特别是中低档紧俏
烟的销售客户需求的呼声较大,究其原因是
客户喜欢的本省紧俏品牌由于计划量不足造
成难以满足市场的需求。但省外的如娇子、
红金龙等8种品牌卷烟数量上仍比较充足,
消费者却不愿意购买。笔者在宣传促量时了
解到很多的零售户消费者不愿意改变现有的
销售结构和品吸习惯,造成一面是烟卖不动,
一面是喊着没烟卖。为此,上级将销量任务
作了分解,一方面缓解了目前市场需求的压
力,另一方面在促量同时也是对客户经理推
介滞销烟能力的一种检验。
如何消除零售户不满
2009年由于许多公司将生产重心转移到高档
烟,导致卷烟市场上省内和部分省外中低档
卷烟供应严重不足,卷烟销售出现断货比较
严重。这使得零售户对烟草公司的意见比较
大,客户的不理解给客户经理的正常工作带
来很大的难度。作为客户经理,要做好市场
工作就要消除目前客户的不满情绪,才能使
客户积极主动地配合工作。
第一步;是认真的聆听客户的抱怨···
第二步;是针对中低档烟不足的问题···
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